Como Vender Qualquer Coisa, tendo mínimo de conhecimento em vendas?
Vamos lá, imagine que no exato momento em que lê esse post, eu esteja com uma caneta em mãos, aponte ela pra ti e fale:
“Me venda essa caneta”, oque você falaria?
Neste post eu vou te ensinar como vender qualquer coisa, para qualquer um (pessoa) em qualquer lugar e hora. Então preste muito atenção pois aqui eu honestamente vou te entregar o ouro, e as 3 técnicas mais utilizadas no mundo pelos maiores especialistas em vendas offline e online.
Quando falamos em fechamento de vendas, não existe uma regra específica pra vender qualquer coisa, afinal, cada caso é um caso e cada cliente é um cliente. Porém, existe alguns padrões, que, se repetidos e inseridos no Pit de vendas, fará sim com que você faça um fechamento fabuloso.
Dentre todos os padrões que já estudei, observei os grandes fazendo e coloquei em pratica, te mostrarei os 3 mais poderoso que fará com que você venda qualquer coisa, pra qualquer pessoa e em qualquer lugar.
Primeiro Segredo
PESSOAS NÃO COMPRAM PELA LÓGICA, ELAS COMPRAM PELA EMOÇÃO
Como transformar algo tão simples (uma caneta, como exemplificado acima) como algo tão valioso, exclusivo ou digamos, desejável pelas pessoas? Antes de lhe responder, você precisa entender o Primeiro Segredo:
As pessoas compram baseadas emoções e justificam com a lógica. Me responda o seguinte: O que você compraria hoje pra você, se você fosse digamos, muito rico(a)? Uma casa?! Um carro? Pense! Qualquer coisa! Apenas visualize, pense naquilo que se você pudesse, você compraria hoje, sem pestanejar.
Agora que você imaginou, eu vou te fazer uma outra pergunta: “Porquê” você (tendo condições, claro) compraria isso hoje? Porquê você quer comprar isso ou ter isso que mentalizou?
Acredito que oque você tenha pensado, não tenha sido nem uma casa, ou um carro… mas talvez, uma roupa legal, algo impactante. Talvez oque você pensou foi aquela viajem dos sonhos… um resort talvez, aquela tão sonhada viagem a Paris com seu(a) esposo(a), seria bom né? Mas…
Indo um pouco mais a fundo com você (embasado na sua resposta, que você mentalizou), se tudo que você imaginou fossemos colocar em camadas de prioridade, ABSOLUTAMENTE TUDO, oque você pensou, não passa de “vontades”, “desejos”, e olhando com esta ótica de “prioridades”, do “ter”, verá que na verdade você estará comprando emoções, experiências, sim ou não?
Todavia, você compre isso (que mentalizou) por desejo, pelo fato de não o possuir no momento. Talvez você compre pelo simples fato de não se sentir um bobo perante a sociedade e não fazer parte de um determinado grupo “que não tem aquilo”, ou seja, fazer parte de um ciclo social. Outrora você compre pra ajudar alguém, saber que comprando aquilo, você estará ajudando uma outra pessoa ou similar.
Possa ser que você compre também por medo; medo da perda da oportunidade, de pensar: se eu não comprar agora, eu estarei perdendo essa oportunidade e talvez nunca mais compre isso na vida. Talvez as férias que você possa ter imaginado, seja uma válvula de escape da sua rotina. Comprar uma viajem de férias fará com que você saia da rotina chata de acordar cedo, ter que trabalhar todo santo dia, escutar chefe chato, pessoas falando no seu ouvido e etc…
Quaisquer que sejam os motivos que te levaram a pensar em algo saiba que: Elas estão ligadas diretamente a razões emocionais. VOCÊ COMPRA POR EMOÇÃO e justifica com a lógica.
Pense que, quando você está vendendo algo para alguém, na maioria das vezes, você (vendedor) só fala das características e benefícios, ou oque tal produto / serviço faz ou deixa de fazer. Talvez você responda que não, mais se você está aqui lendo este post, é bem provável que faça. Mas fique tranquilo(a), pois falar disso, não tem problema algum… estou aqui justamente pra te ajudar a contornar isso, e transformar aquela famosa frase: “só estou dando uma olhadinha” e uma venda concreta de fato, ou seja, te ajudar a vender qualquer coisa. Mas antes… deixe te contar um relato pessoal…
…Certa vez eu fui em uma Loja da Zara (que é uma loja de grife masculina, (bem conceituada mundialmente) em um Shopping Famoso no Rio de Janeiro; entrei na loja, e quando estava na seção dos ternos de grife (transpassados) o vendedor chegou a mim, me abordou e perguntou:
Vendedor: Senhor, eu posso ajuda-lo?
Eu respondi: Não, obrigado; estou só olhando.
E ele me disse: Por Favor, vista esse terno!
O Grande Impacto que vivenciei
Naquela época, eu já gostava de usar roupas sociais, ternos e etc, mas nunca havia vestido um de grife (aqueles ternos caros que só o blaze custa uns R$ 2.000,00, sabe?) Nunca havia vestido um Zara antes. Nas prateleiras existiam um monte de ternos, mas um me chamou atenção, justamente o que eu estava olhando e o que o vendedor disse pra eu vestir.
Ele (vendedor) foi incisivo e disse: “… Por favor senhor, vista este maravilhoso terno!”.
Eu disse: Tudo bem, vou vestir! Logo em seguida ele me perguntou: “… e como o senhor se sente?” Eu respondi: Me sinto bem! Muito bem por sinal.
Não satisfeito, ele fez outro pedido em seguida: “por favor senhor, vista esse Smoking aqui também, é um dos exclusivos que temos em nossa loja.” Eu surpreso e com aquela pitada de desmerecimento (afinal, não tinha a mentalidade que tenho hoje) disse: “Sério? Tem certeza, posso mesmo?!” Ele disse: “Sim senhor, apenas vista!”
Eu suspirei e disse: “Nossa, confortável… este é ótimo.” Após eu ter colocado, ele me fez a seguinte pergunta: “O senhor é fã de James Bond?”. Eu respondi sem pestanejar: “Sim, claro… afinal, quem não é fã de James Bond?”
Ele disse em seguida: “Essa roupa, esse smoking, esse designer é exatamente o mesmo que o James Bond usou no filme Cassino Royale; sabe aquela cena, quando ele está na mesa de jogos? Ficou Maravilhoso no Senhor.”
E sabe oque aconteceu logo em seguida? Eu comprei a ‘Po****’ do Smoking. A propósito foi bem caro, muito caro até.
Agora, voltemos ao inicio desse post. Se você parar e analisar, oque eu estou comprando nesse caso? Apenas um pedaço de tecido importado com uma alta costura, ou a experiência, a emoção que ele me proporcionou naquele momento e vai me proporcionais mais vezes? Quando eu visto este smoking, eu (inconscientemente) me sinto melhor, mais charmoso, atraente, inteligente, sagaz sabe? Me sinto mais poderoso! Como um bom fã de James Bond, me sinto o próprio James Bond, mesmo que “logicamente” eu saiba que não sou o James Bond, mas… me emocionalmente, sinto como tal. Incrível, não?
E você pensa que o vendedor parou por aí? Não não, ele me vendeu também: A camisa, as abotoaduras, enfim, o pacote completo.
E é disso que estou falando, pessoas compram pela emoção e justificam com a lógica. Entenda isso! Não empurre seu produto, não empurre o seu serviço, não empurre características e benefícios. Tenha em mente quais são os botões emocionais que você preciosa acionar para despertar a emoção das pessoas por meio do seu produto ou serviço.
Segundo Segredo
AS PESSOAS NÃO COMPRAM UM PROBLEMA, ELAS COMPRAM A SOLUÇÃO
As pessoas não compra um caminho para entrar, elas compram o caminho para sair de algo. Isso significa que, as pessoas frequentemente estão comprando algo porque na maioria das vezes, elas tem um problema e esse problema precisa ser resolvido, ou seja, compram a saída dele.
Ninguém compra uma furadeira simplesmente porque quer um furo na parede, entende? Então, a pergunta que te faço (para refletir) é: Qual problema, o que o seu produto ou serviço “resolve” na vida das pessoas?
Está mais que comprovado que, a quantidade de dinheiro que você ganha, é proporcional a quantidade de problemas que você (seu negócio: produto / serviço) resolve. Ou seja, esta diretamente ligado ao quanto você entende o seu nicho de mercado e as dores que tal nicho manifesta. A quantidade de dinheiro, é proporcional ao quão bem, quão profundo você vai, ao quanto você entende a dor do seu mercado de atuação (como dito). Isso precisa estar claro pra você.
Pense sempre no seguinte: Quais são as “dores” que as pessoas do meu mercado de atuação tem? Como meu produto / serviço pode ajuda-los(as) a sanar essas dores?
Terceiro Segredo
O PODE DA HISTORIA – STORYTELLING
Pessoas não compram “produtos ou serviços em si”, pessoas compram: Histórias.
Quando temos muitas escolhas no mercado, principalmente na internet, qualquer produto que você queira, existirão centenas, milhares de opções. Então, como se destacar do mercado? Como você agrega emoções a um item comum, como uma caneta por exemplo?
Qual a real diferença entre uma caneta BIC de R$ 1,50, R$ 2,00 para uma caneta Mont Blanc de uns R$ 4.000,00, modelo: John F Kennedy, edição limitada… uma caneta exclusiva? NENHUMA!
É a mesma caneta, mesmas funções (ambas tem tinta, servem pra escreve). Tá certo que o design é diferente, mas em si, ambas tem as mesmas funções, mesmo propósito. Então, oque difere realmente uma da outra e faz com que uma pessoa deixe de comprar algo de R$ 2,00 pra comprar algo que custa: R$ 4.000,00? A HISTÓRIA, é ela que fará com que você vender qualquer coisa.
Quando você adiciona uma história a qualquer item, no exemplo da caneta Mont Blanc, você associa a história do presidente Norte Americano John Kennedy à marca, à logo, isso se torna 10, 100, 300 vezes mais valiosa que uma caneta “comum”, tudo por causa da história.
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